Du måste aktivera javascript för att sverigesradio.se ska fungera korrekt och för att kunna lyssna på ljud. Har du problem med vår sajt så finns hjälp på http://kundo.se/org/sverigesradio/

Why we buy

Publicerat söndag 13 april 2008 kl 19.42

Det finns mycket böcker därute. Och ibland plockar jag bara en på vinst och förlust. Som senast när jag skulle åka tåg. Boken heter Why we buy, the science of shopping och handlar alltså om hur och varför vi handlar. Den är skriven av Paco Underhill, amerikan och sociolog som har ett företag som tar reda på hur vi kunder fungerar i butiker.

Hur vi rör oss, vad det är som får oss att köpa, och vad det är som får oss att inte köpa. Det är vetenskap. Och det är kul att läsa om, för man känner sig lite avslöjad.

Allt bygger på grundliga studier i butiker. I över 20 år. Observationer och anteckningar på plats, men också genom att titta på videoband. Och då visar det sig bland annat att:

Om vi är ute och går på en gata så går vi långsammare när vi passerar en reflekterande yta, som vi kan spegla oss i.

Men vi går snabbare när vi passerar en bank.

Så du ska inte öppna butik intill en bank, men du ska gärna ha speglar utanför butiken.

När vi kommer in i butiken vill vi helst gå till höger. Så saker till vänster kommer vi inte att lägga märke till.

Det är också så att vi inte lägger märke till det som står alldeles innanför dörren. Det är först några meter in i butiken som vi börjar lugna ner oss, går långsammare och börjar ta in vad som visas. Antingen får man låta bli att ställa en massa saker i entrén eller också får butiken börja utanför, på trottoaren. Det får oss att stanna upp och sänka tempot och börja titta.

Män går alltid snabbare genom en butik än kvinnor.

Män ägnar också mindre tid till att studera varorna.

I många fall kan man inte få män att se nåt annat än det de tänkte kolla på eller köpa.

Män gillar heller inte att fråga om hjälp, t ex om var man kan hitta saker. Män kan själv, och kan de inte det så vill de ändå inte ha hjälp. Hittar de inte, går de ut ur affären hellre än frågar.

När män kommit så långt att de tar kläder till provrum så har de i det närmaste köpt produkten. Kvinnor däremot kan vara långt från att köpa.

65 procent av männen köper när de provat kläderna.

Men bara 25 procent av kvinnorna.

Det kan löna sig att tydligt visa männen var provrummen ligger...

Fler kvinnor än män tittar på prislappen. Det tycks nästan lite manligt att inte titta på prislappen.

Och det har visat sig att det är lättare att få männen att uppgradera till en lite dyrare och förhoppningsvis också bättre produkt. Har de bestämt sig för att köpa så kan det få kosta mer.

I en telefonbutik går kvinnor fram och frågar om telefonerna och abonnemangen. Männen kollar på telefonerna, läser om abonnemangen, tar med broschyrer hem och när de sen kommer tillbaks till butiken har de bestämt sig och gör affär.

Kvinnorna bestämde sig efter tredje besöket till butiken.

När en kvinna är i en butik tillsammans med en man är hon kortare stund i butiken än om hon är ensam, med en annan kvinna eller med ett barn.

Här är statistiken:

Kvinna med väninna: 8 minuter 15 sekunder

Kvinna med barn: 7 minuter 19 sekunder

Kvinna ensam: 5 minuter 2 sekunder

Kvinna med man: 4 minuter 41 sekunder

Butiker som ser till att det finns en relaxavdelning för män säljer mer till kvinnor...

Provrummen är ett märkligt och förbisett kapitel i klädbutiker.

Varför är de så fula? Varför är de så trånga? Varför är det så ont om saker att hänga sina egna kläder och kassar på? Varför finns det inte plats för kompisen? Varför finns det inte ett par stolar? Varför är de så ofta så smutsiga och dammiga? Varför har de bara ett taffligt draperi och inte en dörr? Varför ska man hela tiden vara rädd för att nån annan ska dundra in när man står där i underkläderna? Varför finns där inte alltid personal som frågar om det passar, som springer och hämtar en annan storlek, så att man slipper ta på sig kläder och skor igen och gå ut själv? Varför ligger provrummen så undanskuffat och är så svåra att hitta?

Paco Underhill, författaren till boken Why we buy menar att provrummen förmodligen är viktigare än själva butikslokalen. Det är i provrummen besluten fattas. Den som vill sälja mer ska satsa på provrummen! Hans undersökningar visar att aktiv personal vid provrummen ökar försäljningen väldigt mycket.

Ja, det finns mängder av spännande små detaljer från butikernas värld. Som tex att en produkt kan gå från att sälja ingenting till att sälja mycket bara genom att flyttas till en annan del av butiken. Spontanköpta småsaker – som butikerna ofta tjänar mycket på – ska man ha i den andra halvan av butiksvarvet. För när vi kommer in i butiken har vi ofta ett mål. Allt som vi passerar på väg mot målet är mindre viktigt och sånt vi inte ser. Men sen, när vi hittat det vi sökte då kan vi se och upptäcka också annat.

Läsningen av avslöjande. Just så beter jag mig.

Men förklarar också varför jag gillar vissa butiker men inte trivs i andra. De har ofta gjort fel enligt Paco Underhill och hans undersökningar.

Grunden i vår journalistik är trovärdighet och opartiskhet. Sveriges Radio är oberoende i förhållande till politiska, religiösa, ekonomiska, offentliga och privata särintressen.
Har du frågor eller förslag gällande våra webbtjänster?

Kontakta gärna Sveriges Radios supportforum där vi besvarar dina frågor vardagar kl. 9-17.

Du hittar dina sparade avsnitt i menyn under "Min lista".