Du måste aktivera javascript för att sverigesradio.se ska fungera korrekt och för att kunna lyssna på ljud. Har du problem med vår sajt så finns hjälp på http://kundo.se/org/sverigesradio/

Erfarna förhandlare vill ha rättvisa, i experiment

Publicerat torsdag 18 december 2014 kl 06.00
Många människor sitter framför en scen, på stora bildskärmar visas en representant från Malaysia. Det ser man på skylten framför honom på skrivbordet.
Klimatförhandling i Lima. Foto: Juan Karita/TT

Professionella förhandlare vill ha mer rättvisa än folk i allmänhet. Den tolkningen gör forskare bakom en ny studie i tidskriften PNAS, efter att de låtit högt uppsatta amerikanska beslutsfattare från politiken och näringslivet delta i ett psykologiskt experiment.

I det så kallade "Ultimatum game"-experimentet får två personer dela en summa pengar mellan sig, en person gör fördelningen och den andra kan sen acceptera eller säga nej. Säger den personen nej får ingen några pengar. Det här experimentet används för att testa hur viktigt det är för deltagarna att fördelningen ska vara jämn.

För att handla rationellt enligt ekonomisk teori borde nämligen den ene deltagaren ge så lite pengar som möjligt till den andre, men den personen borde alltid tacka ja eftersom lite pengar ändå är bättre än inga pengar alls. Experimentet har gjorts otaliga gånger med olika människor och väldigt få beter sig rationellt på det här sättet.

De professionella förhandlarna som deltog i experimentet både erbjöd och krävde en jämnare fördelning av pengarna än vad allmänheten gjort i samma experiment. Och ju längre erfarenhet de hade, desto mer ville de ha en jämn fördelning.

Enligt författarna går resultaten emot en vedertagen uppfattning att erfarna, strategiska förhandlare ser till sin egen vinning i första hand och handlar ekonomiskt rationellt.

Referens: doi/10.1073/pnas.1409885111

Grunden i vår journalistik är trovärdighet och opartiskhet. Sveriges Radio är oberoende i förhållande till politiska, religiösa, ekonomiska, offentliga och privata särintressen.
Har du frågor eller förslag gällande våra webbtjänster?

Kontakta gärna Sveriges Radios supportforum där vi besvarar dina frågor vardagar kl. 9-17.

Du hittar dina sparade avsnitt i menyn under "Min Lista".